集めたお客と高確率で契約することである。「お客はあなたの物件を見ないで入居を決めることはない」といえる。ところが、私の経験上、仮に内見するお客が10人いても、実際に契約に至るのはよくても2、3人ほどしかいない。せっかく苦労してお客を集めても、現実は結構厳しいものなのだ。内見者も複数の物件を見学するなかで、最終的にどの物件に入居したいのかを決める。考えてみれば、内見者を1人や2人連れてきて、それだけで契約に至るケースのほうが稀なのである。通常、内見には不動産業者が同行することが多く、その業者には自分の物件をアピールさせ、積極的に売り込んでもらいたいところだ。しかし実際には、内見の現場で不動産業者が強い売り込みをすることはほとんどないといっていい。
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家賃保証・スーパーサブリースの日本管理センター
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不動産業者は、あなたの物件で気に入ってもらえなくても、ほかにいくらでも紹介できる物件を扱っており、どの物件を仲介しても結局手数料は稼げるからである。しかし、あなたにとっては貴重な内見者の1人である。この内見者を逃したら、今度いつあなたの物件を見てみたいという人が現れるかわからない。そこで、内見者と高確率で成約できる仕組みを作っておく必要があるのだ。釣りにたとえれば、コマセで集めた魚をいかに効率よく釣り上げるのか。その仕掛けとエサに、工夫を凝らすということになる。ここでは、わずか20％程度の成約率を50％以上に引き上げるシステマチックなノウハウをお伝えしていく。因みに、昨年くらいから家賃不払いリスクを減らす方法としてマンション管理会社が提案している家賃保証をしてくれるサブリース契約が貸主の間で、話題になっています。